Axel, der Agent

Chris war überglücklich. Endlich hatte er ihn –  seinen Traum von einem Repräsentanten. Nun konnte er sich entspannt in die Arbeit stürzen, sich damit beschäftigen, was er am besten konnte und was er auch am liebsten machte: in seinem erlernten Beruf arbeiten. Chris war Illustrator. Er war einer von denen, die Bilder erschaffen. Er tat das im Auftrag von Kunden oder aus innerem Antrieb. Seine Aufgabe war es, Darstellungen zu kreieren. Sie sollten Informationen vermitteln, Zusammenhänge visualisieren und nach Möglichkeit Emotionen wecken.

Chris war ein Künstler, ein introvertierter, individualistischer Eigenbrötler. So sah er sich selbst und so war er tatsächlich. Denn wenn er etwas tat, dann war er mit dem Herzen dabei, emotional involviert, brachte all seine Erfahrung ein und ließ sich entsprechend ungern in seine Designs hineinreden. Obwohl der Kunde natürlich auch für ihn stets König war.

Mit den üblichen geschäftlichen Gepflogenheiten dieses Berufes stand er stattdessen gehörig auf dem Kriegsfuß. Mit potenziellen Auftraggebern über ein Honorar verhandeln zu müssen, hasste er. Wie schnell konnte man das versauen. Wurde das Angebot sofort angenommen, lag er mit seinem Kostenvoranschlag vermutlich deutlich unter der Konkurrenz. Kam der Auftrag gar nicht, war er wohl zu teuer gewesen. Chris fand das doof. Ein Kindergarten für Erwachsene war das. Warum ihm die Interessenten nicht einfach sagten, was sie ausgeben wollten oder konnten, hat er nie verstanden.

In der Tat betreute er Kunden, die mehr als fair mit ihm verfuhren. Aber das waren seltene Ausnahmen, langjährige Geschäftsfreunde.
Chris war ein lausiger Geschäftsmann. Geld war ihm im Grunde egal. Er hatte überhaupt keine Beziehung dazu. Für ihn bestand es aus Zahlen auf Papier. Nichts weiter. Er begriff, dass er es brauchte, um davon leben zu können. Um seine Familie zu versorgen, einen neuen Computer zu kaufen, Software upzudaten. Er wollte seinen Kindern etwas unter den Weihnachtstisch legen, seiner Frau gelegentlich eine Freude machen. Getränke mussten bezahlt werden, Nahrungsmittel, Miete, Krankenversicherung und Benzin. Mal in den Urlaub fahren? So wie es für viele Angestellte gang und gäbe war? Warum nicht?

Aber die Aufträge, über die er das finanzierte, woher kamen sie? Chris pflegte seine Stammkunden. Die waren ihm treu. Manche seit Jahrzehnten. Doch die tollen Zeiten der Branche schienen vorüber zu sein. Er brauchte neue Auftraggeber, neue Kontakte, neue Herausforderungen. Darum hätte er sich bemühen müssen. Seine Arbeit bewerben, sich bekannt machen, nachfragen, in Erinnerung rufen  – akquirieren, wie es so schön heißt. Wie man das macht, hatte er nicht gelernt. Er empfand es als Anbiederung. Es widersprach seinem Naturell ganz entschieden.
Chris wollte einfach nur seinen Job machen. Möglichst gut. Mit hohem Anspruch an sich und die Arbeit.

Und dann kam Axel: der Agent. Ein sympathischer, sehr dynamischer Typ von achtunddreißig Jahren. Das dunkelgraue Haar trug er kurz und fein gelockt. Er war stilvoll, edel, aber leger gekleidet. Stets hatte er ein Schmunzeln auf den Lippen. Ein einnehmendes Wesen hatte er, war charmant wie ein amerikanischer Heldendarsteller. Einer von jenen, die immer die Guten spielen. Es fiel ihm leicht, mit Frau und Mann ins Gespräch zu kommen. Er klang vertrauenswürdig, souverän und kompetent.
Chris traf auf Axel ganz unverhofft, als der eines Tages versuchte, auf dem regelmäßigen Stammtisch der Kollegschaft lokal ansässiger Illustratoren einen Kreis von Klienten aufzubauen; was hervorragend klappte.
Künstler hegen nämlich den tiefen Wunsch, sich nicht ums Geschäft kümmern zu müssen. Das hat irgendwie von ganz alleine zu klappen. Die gute Arbeit, die man leistet, müsste doch schon von sich aus überzeugen und entsprechende Folgeaufträge generieren, denkt man in diesen Kreisen.

Dann und wann klappte das auch bei Chris. Leider nicht oft genug. Egal, wie zufrieden sich seine Kunden auch zeigten, er musste das offenbar immer und immer wieder in die Welt hinausposaunen, damit er nicht in Vergessenheit geriet. Wieder so etwas, was Chris nicht wirklich verstand. Und das nervte ihn. Das Beste war eben nach wie vor, wärmstens empfohlen zu werden.

Und dafür bot sich Axel an  –  der Repräsentant.
»Ich kümmere mich um alles«, sagte er. Wahrhaftig, das tat er auch. Axel wollte Partner sein. Er hielt sich tagelang in den Ateliers seiner Schützlinge auf, unterhielt sich mit ihnen, studierte ihre Fingerfertigkeiten, die Vorgehensweise, wie sie arbeiteten, die Besonderheiten ihrer Stile. Schon bald wusste er über deren Stärken und Schwächen besser Bescheid als die Klienten selbst. Gemeinsam mit ihnen stellte er überzeugend prägnante Angebotspaletten zusammen und präsentierte sie auf seinem Business-Blog. Zusätzlich ließ er die Portfolios  –  auf eigene Kosten wohlgemerkt  – auch als großformatige Fotobücher ausführen. Damit ausgestattet machte er sich an den schwersten Teil seiner Aufgabe: das direkte Akquirieren. Er wurde bei den potenziellen Kunden vorstellig.
Jeder, der es je versucht hat, weiß, was das bedeutet: »Derzeit haben wir keinen Bedarf«, heißt es dann am Telefon. »Schicken Sie uns einfach ein E-Mail, wir melden uns bei Ihnen«. Was natürlich niemals passiert. Es besagt so viel wie: »Lass uns in Ruhe, unsere Kunden bezahlen für Kunst ohnehin keinen Cent mehr. Wir benutzen Stock-Material von der Stange.« Oder: »Wir haben da schon jemanden«, was ausdrücken soll: »Das macht unsere Frau Mustermann. Schließlich haben wir sie extra dafür auf einen Photoshop-Kursus geschickt«.
Kaum einer nahm sich die Zeit, sich mit dem Angebot freier Mitarbeiter zu beschäftigen, obwohl im Grunde großer Bedarf an externen Kräften bestanden hätte.

Axel gelang ein Drahtseilakt. Im Laufe von nur wenigen Monaten schaffte er es, seine Grafiker, Zeichner, Illustratoren, Fotostylisten, 3D- und Digital-Artisten nicht nur bei zahlreichen Werbeagenturen bekannt zu machen oder sie bei den Art-Buyerinnen positiv in Erinnerung zu rufen, auch bei etlichen Verlagen, Spiele-, Film- und Fernsehproduktionen weckte er großes Interesse. Einigen Behörden, Firmen und Unternehmern waren seine Schützlinge bald ein Begriff. Es zeigte sich: Bedarf an Kräften, die Produkte, Vorstellungen, Planungen, Vorgänge oder Zusammenhänge ansprechend und anschaulich visualisieren konnten, war reichlich vorhanden. Es musste sich nur mal jemand darum kümmern, die entsprechenden Kontakte zu knüpfen, damit die Aufgaben in die passenden qualifizierten Hände geleitet wurden.

Unter dem Strich kam Axel selbst, bei all dem Einsatz und Stress, dem er sich da auslieferte, durchaus auf seine Kosten. Er war eben sehr diplomatisch.
Er beherrschte die hohe Kunst der Überzeugung. Die Auftraggeber überzeugte er davon, für jede anstehende Aufgabe den oder die geeignete Künstlerin empfehlen und vermitteln zu können.
Jedem seiner Schützlinge gab er stattdessen das unbestimmte, aber sehr angenehme Gefühl, ganz exklusiv für sie oder ihn da zu sein. Dennoch arbeitete Axel sehr transparent.

Er unterrichtete Chris über jeden einzelnen Schritt, den er in seinem Namen für ihn unternahm. Er verfasste das Angebot, besprach es mit ihm, schickte dem Kunden die Auftragsbestätigung, die Rechnung und auch eine Mahnung; falls erforderlich. Er informierte per Anruf und zusätzlich als schriftliche Kopie per Mail. Wenn ein Auftrag nicht zustande kam, versuchte Axel, herauszufinden, woran das gelegen hatte.
Chris liebte ihn dafür. Seit er von ihm vertreten wurde, bekam er kontinuierlich zu tun. Man bot ihm lukrative Aufträge an, bei denen er all sein Können erfolgreich unter Beweis stellen konnte. Die fünfundzwanzig Prozent vom Honorarerlös, den sich Axel dafür einbehielt, gönnte er ihm von Herzen.

Aber es bestand schon bald mehr als nur eine geschäftliche Beziehung zwischen Axel und Chris. Nicht nur der unbedingte Teamgeist verband die beiden, es entwickelte sich eine ehrliche, tief empfundene Freundschaft.

»BRRRRRIIIII!!!« Boah! Das heftig schrille, elektronische Martergeräusch durchfuhr Chris wie ein Stromschlag. Wie tief musste er geschlafen haben? Wie spät war es? Er fühlte sich glücklich. Noch. Denn mit jedem Moment des Erwachens lichtete sich der Nebel, der seinen Blick auf eine bittere, äußerst ernüchternde Erkenntnis freigab: Axel, dieses Musterbeispiel eines integren Repräsentanten, sein ganz persönlicher weißer Ritter, dessen angenehm verbindliche Stimme bei den Art-Buyerinnen so hervorragend ankam, der Typ, der für ihn die Kohlen aus dem Feuer und die Sterne vom Himmel holte  –  diesen Axel, den hatte Chris tatsächlich nur geträumt.  –  Leider.


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